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     国内近二十年来是办公室家具发展从无到有、从粗到细的一个大改变的过程。但由于国情不同与办公环境不受重视，多年来不是正统的“市场营销”而是不正统的“关系营销”。凭借地方的政商人脉关系，经销商掌握了绝大部份的市场份额，再加上贪腐的因素，经销商只好唯利是图。不管品牌，不论品质，获利唯上，才能满足自己的利益与贪腐需索。另外，品牌商主观的条件也无法让经销商信服而掌握他们，于是“没有忠诚度”、“挂羊头卖狗肉”、“有奶便是娘”……的现象布满在二者之间。再者这期段，市场上最大的买方就是政府部门与国企单位，掌握这些客户的经销商总是伺机而肥，游走在品牌与制造厂之间，来选择产品与选择利益的最大化。

    但随着2014年以来，中央雷厉风行的反腐倡廉政策，停建楼堂馆所，缩小办公面积与节约采购费用……初期大家仍在观望，之前许多经销商做一单可以吃三年的获利状况，让他们心态仍没转变。但三年过去了，政策依然坚行，除非转行，不然就要转变思路。八年前，我曾写过一篇文章“品牌商如何与经销商共赢”，之前发表的“行业发展的十大趋势”第6项也提到“经销商渠道的绝对控制”。中国土地大、人口多，除了北、上、广、深四大城市，国内外众多大企业聚集，适合采用直接销售外，其他区域在考虑经营成本的前提下，办公室家具经销是最佳的销售渠道。过去沒有一家品牌商能全面掌控或拥有全国性经销渠道，大家生意做不大，也产生不了实际的领导品牌，市场经销众多，没有秩序像一盘散沙。所以经销商的“红杏出墙”，品牌商当先生也难辞其咎。没有全国性经销布局的专业与长期规划的能力，没有将品牌的能量发挥得为经销带来有形与无形的效益……这些都是多年见不到解决之道。

              翻阅当年文章内容与思路，都是自己的经验，还有与众多欧美日大厂合作后的心得，至今依然受用。如今“关系营销”的时代已结束了，“市场营销”时代开始来临，也是重新正视品牌与经销商之间问题与改善的最佳时机到了。从笔者过往的经历与在国内已有18年办公室家具市场经验里，当是更了解双方的心结与问题所在。再次用这个主题为文，就是希望双方把握契机，改善关系，共同迎向发展坦途与建立积极和谐的关系。

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