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  有许多顾客在购买办公家具的时候，太过于小心行事。对于这种顾客运用理论说服方法最有效果。这种理论说服方法是美国一位富兰克林的推销家发明的，他的推销法如下：

　　每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边办公室家具，右边写出买之不利的因素，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也出一张，权衡利弊，决定是否购买。

　　上海明亚办公家具市场研究组指出：办公室家具推销员在用这种方法时，也可以并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议些；在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有理的肯定因素大大增加了，因为一个叫他突然之间想出那么多的否定因素是很困难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性的征求：“您看怎么样呢？”这就是著名的理论说服购买法，希望能对大家有个好的引导。当洽谈进行到一定阶段，办公室家具推销员已经激起顾客的购买办公家具的欲望后，则应及时地向顾客提供多种选择，多少要使顾客在两种之中选择其一，引导办公家具顾客采取购买决策。多种选择的客观效果是把顾客的注意力从考虑该不该购买办公家具，引导到是选择购买一办公家具还是二办公家具的思路上。此时，如果不抓住时机，就有可能失去这位顾客，错过成交的机会。

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